跨城貨運戰(zhàn)火蔓延：4萬億市場下貨拉拉如何繼續(xù)掘金?

自2013年起，物流行業(yè)已經(jīng)連續(xù)多年保持在十萬億以上的規(guī)模體量。

作為我國最主要的物流運輸方式，公路貨運目前在國內(nèi)物流總貨量中占比近70%。公開數(shù)據(jù)顯示，這一市場份額接近4萬億，有超過70萬家企業(yè)提供不同形式的物流服務(wù)。

近半年來，這一領(lǐng)域多家龍頭公司開始密集向資本市場靠近。貨拉拉、滿幫集團、快狗打車、福佑卡車先后傳出擬籌備上市的消息，圖森未來已經(jīng)登錄了納斯達克。

顯然，在即將到來的貨運平臺資本運作大年，頭部公司們各有一席之地。令人好奇的是，在公路貨運這個龐大而又分散的市場，還有新的發(fā)展路徑未被占領(lǐng)嗎?

“互聯(lián)網(wǎng)+跨城貨運”戳中了誰的痛點？

“人、貨、車”是公路貨運行業(yè)里最基本的三要素。

在3000萬貨車司機的車廂里，小到蔬菜瓜果甚至養(yǎng)蜂人的蜜蜂，大到煤炭、鋼材、大型器具，應(yīng)有盡有，五花八門?？梢哉f，他們的運輸路線正是中國經(jīng)濟當下最鮮活的脈絡(luò)走向。而在貨車司機里，大車司機又是最典型也最有代表性的一類人群。

快手上活躍著一批頗具代表性的大車司機，有從論壇時代平移到短視頻環(huán)境里的“大V”，也有“子承父業(yè)”的90后姑娘。在他們分享的生活里，除了貨運路上的秀麗風光，當然還有工作中的諸多煩惱，例如工資越來越低，被貨主壓價，拖欠費用，找不到活干等等。

個體貨車司機比起物流公司員工來多了幾分自由度，但收入風險也比后者多了幾分不確定性。這跟行業(yè)現(xiàn)狀有一定的關(guān)系。

近幾年來，貨車數(shù)量大幅增加，貨運總量增幅卻沒有跟上，再加上貨運市場定價不規(guī)范，價格不透明，很多貨主的信息都是被轉(zhuǎn)了兩三遍手，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)運費價格不斷走低，“以前貨找人，現(xiàn)在人找貨”。

不只是貨車司機苦惱，對于很多中小型貨主來說，傳統(tǒng)的信息部或熟人轉(zhuǎn)介紹的方式既麻煩又心累，有時候還來不及解決燃眉之急。

當然，解決現(xiàn)有的行業(yè)弊端不是一朝一夕的事，但這個行業(yè)也從來不缺開拓者對細分領(lǐng)域不斷的求變和創(chuàng)新。

在很多人印象里，提起貨拉拉，想到的更多是同城搬家拉貨，實際上，貨拉拉涉足跨城貨運業(yè)務(wù)已經(jīng)兩年多了，只是很少被媒體關(guān)注過。

據(jù)投中新消費了解，在其內(nèi)部，這一業(yè)務(wù)早就憑借200%的年增長緊追同城貨運，成為貨拉拉的第二成長曲線。跟同城貨運有所不同的是，跨城貨運的輸運主體往往是大型貨車而非平常見到的面包車。

在玩家林立，已經(jīng)非常擁擠的B端物流市場，貨拉拉算的上是“新人”。拿下同城貨運實至名歸的龍頭身份后，他能在B端找到第二次躍遷的產(chǎn)業(yè)機會和商業(yè)模式嗎?

貨拉拉跨城業(yè)務(wù)部總監(jiān)張明國對我們介紹，貨拉拉貨運平臺主要是通過對閑散運力的重新組織和安排，在貨主和司機之間創(chuàng)造了一條通道。

這一交易邏輯背后的市場基本盤是，當前貨運市場承運司機主要還是散戶，有70%的司機是個體司機，平臺解決了司機自己找貨源頭，討運費的問題，

目前有發(fā)貨需求的貨主在貨拉拉平臺下單，大部分訂單最遲46秒內(nèi)就會有響應(yīng)。一方面，平臺的價格是透明且相對穩(wěn)定，另一方面，80%的貨主在下單后就會預(yù)付全部運費，這樣可以確保司機在完成這一單后立刻就能收到錢，皆大歡喜。

疫情期間，貨拉拉貨運業(yè)務(wù)“開”進了84個主要城市，截至當前，已經(jīng)增加到了116個城市，據(jù)張明國介紹，到今年7、8月份預(yù)計將提前完成全年目標，拓展至179個城市，覆蓋17萬條交通線路。其車型也從原本的6.8米、7.6米和9.6米增加至最長13米。節(jié)點城市和車型的不斷增加也標志著貨拉拉從服務(wù)于C端和中小B端衍生至具備全鏈條全車型的服務(wù)能力。

如此快的增長速度背后，除了團隊的效率，更多的顯然是市場需求在推動，貨運市場紅海之外，貨拉拉獨辟蹊徑，以運費透明化+合理分播單的形式解決了“人、貨、車”三者的痛點，提供了新的平臺價值。

貨運平臺如何構(gòu)筑差異性壁壘？

事實上，跨城貨運并不是一件容易做的事。

跟大家日常能看到的快遞不同，貨運往往要滿足客戶個性化的要求，而且SKU多，整個流程的環(huán)節(jié)多且復(fù)雜，不同品類之間專業(yè)化壁壘高，是典型的非標服務(wù)體系。

如果說C端的問題是客戶分散，需求低頻，那么B端則面臨著復(fù)雜度極高的服務(wù)需求，以及難以規(guī)?；耐袋c。

解決市場存在的固有問題背后，考驗的是貨拉拉的組織運營能力和運力調(diào)度能力。

對任何一個貨運平臺來說，充足的運力和貨源都是企業(yè)增長最核心的競爭力，此外，技術(shù)和效率同樣是運營發(fā)展核心。

運力和貨源背后，指的是平臺上的司機和客戶。張明國告訴投中新消費，貨拉拉的優(yōu)勢在于從最開始就通過固有業(yè)務(wù)沉淀了數(shù)千萬的用戶，其中大部分是直客，因為客戶本身的需 求就不是單一的，這些客戶儲備在貨拉拉發(fā)展新業(yè)務(wù)時提供了良好的助力。

目前工廠直客已經(jīng)成為了貨拉拉的第一大客群，其次才是專業(yè)市場和物流園，這也是貨拉拉區(qū)別于其他物流平臺的一個地方。

當然，張明國強調(diào)，大車和小車屬于兩種不同的業(yè)務(wù)模式，在客戶結(jié)構(gòu)，運力管理準入條件和管理的點上都是有區(qū)別的，大車業(yè)務(wù)已經(jīng)有了明顯不同于小車的規(guī)模畫像。

例如說，從發(fā)展以來的數(shù)據(jù)反饋上可以看出，目前貨拉拉跨城貨運業(yè)務(wù)平均公里數(shù)在100公里左右，沒有突破跨省運輸?shù)墓?jié)點，張明國認為，目標200公里運距，重點發(fā)展省內(nèi)整車最為匹配目前的規(guī)劃，這樣的運距讓貨拉拉貨運業(yè)務(wù)在有城市群概念的范圍內(nèi)增速上漲迅猛，再遠一點其實就更適合點對點的干線運輸了。

此外，與行業(yè)內(nèi)常見的“撮合交易”模式相比，貨拉拉跨城貨運更類似于“一口價”模式，省去了中間你來我往的砍價環(huán)節(jié)。這背后其實考驗的是平臺的計價和分撥單的能力，針對不同的城市貨拉拉有不同的播單半徑，司機意愿度模型，司機取消模型以及不同時段的供需模型，這些數(shù)據(jù)能力和技術(shù)策略能最大限度的保證用戶的每個需求都能被最大化的滿足。

目前對這塊新興市場躍躍欲試的玩家不在少數(shù)，不過在張明國看來，在先行者做完用戶教育后，從0到1可能會很快，隨著規(guī)模擴大，從1到10，從10到100的時候，下過的功夫才會顯現(xiàn)出來，到時候也許才能看出真正的壁壘在哪里。

這也意味著，貨運市場并不會隨著頭部玩家的紛紛上市而固化，總有驚喜和新空間等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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