東方甄選模仿秀大都沒能獲得成功，除了東方甄選自己。

第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，在618收官之戰(zhàn)當(dāng)天，東方甄選旗下賬號(hào)“東方甄選美麗生活”帶貨額為1000萬-2500萬元，超過了交個(gè)朋友抖音直播間的500萬-750萬元。而抖音整個(gè)618期間（5月25日-6月18日），東方甄選美麗生活帶貨直播銷售額為2.5億-5億元，交個(gè)朋友抖音直播間銷售額同樣為2.5億-5億元。

這是什么概念呢？東方甄選美麗生活在抖音的粉絲為343萬，而交個(gè)朋友的抖音粉絲為2144萬，是東方甄選美麗生活粉絲的六倍。

(資料圖片僅供參考)

出人意料的是，東方甄選美麗生活并沒有超頭主播和明星主播，主力主播是在抖音有218萬粉絲的王若頓。而交個(gè)朋友的抖音直播間則是羅永浩坐鎮(zhèn)，在整個(gè)618期間，羅永浩五次出現(xiàn)在抖音交個(gè)朋友直播間直播帶貨。

以5月27日為例，東方甄選美麗生活一天銷售額突破了8000萬，同一天，羅永浩坐鎮(zhèn)的交個(gè)朋友直播間累計(jì)銷售額在1000萬-2500萬。

除了超越交個(gè)朋友，東方甄選美麗生活的單日GMV更是多次超過了主號(hào)東方甄選直播間。今年3月4日，東方甄選美麗生活GMV首次超過東方甄選。4月28日，東方甄選美麗生活單日帶貨達(dá)3160萬，位居抖音帶貨榜單第一。

東方甄選美麗生活甚至一度成為東方甄選的“主力軍”，挑起了大梁。5月27日的東方甄選美麗生活銷售額突破8000萬，國(guó)聯(lián)證券指出，據(jù)灰豚數(shù)據(jù)，美麗生活GMV占東方甄選（所有矩陣）當(dāng)天GMV總收入的86.6%。

可以這樣說，東方甄選在走紅一周年之際，又捧出了一個(gè)二號(hào)直播間，東方甄選美麗生活儼然成了第二個(gè)“東方甄選”。東方甄選美麗生活賬號(hào)成立于去年7月份，以美妝護(hù)膚、日用百貨以及服飾品類為主，直播間也沿襲了東方甄選的知識(shí)帶貨和雙語帶貨。

但是和東方甄選不同的是，東方甄選美麗生活賬號(hào)并沒有俞敏洪和董宇輝這兩大頭部IP坐鎮(zhèn)，也沒有企業(yè)家、明星等各路名人做客直播間引流，主播以和董宇輝同時(shí)期走紅的王若頓為主，抖音粉絲和影響力則明顯不如董宇輝。

在東方甄選面臨流量困境以及患上“董宇輝依賴癥”的當(dāng)下，東方甄選美麗生活的逆襲出位，對(duì)于東方甄選具有正面意義。不僅意味著東方甄選的運(yùn)營(yíng)能力，而且消除了外界對(duì)“東方甄選失去董宇輝怎么辦”的危機(jī)，破除了“董宇輝依賴”恐懼癥。

和東方甄選的出圈不同的是，東方甄選美麗生活的崛起是靜悄悄的，也沒有一個(gè)類似董宇輝這樣的爆紅IP，那么，為什么東方甄選美麗生活能成為成為東方甄選的第二條腿？東方甄選還能捧出第三、第四個(gè)直播間嗎？

A

流量或許仍然是第一制勝法寶。對(duì)于東方甄選美麗生活直播間是否有付費(fèi)投流的情況，東方甄選方面表示，“我們不付費(fèi)買流量”。其實(shí)俞敏洪也早就在財(cái)報(bào)會(huì)議上表示，東方甄選沒有進(jìn)行付費(fèi)投流。

最大的原因則或許在于平臺(tái)的助推。和東方甄選的走紅一樣，東方甄選美麗生活的背后也有抖音的推流。36氪曾援引知情人士報(bào)道稱，去年東方甄選出圈的時(shí)候，相比同粉絲體量的直播間，東方甄選的“場(chǎng)觀”高出30%-40%，其中一半是抖音官方推進(jìn)來的。

東方甄選美麗生活的流量來源也是如此，抖音對(duì)東方甄選美麗生活的推流支持力度非常大。達(dá)多多數(shù)據(jù)顯示，東方甄選美麗生活的流量結(jié)構(gòu)中，最近三個(gè)月，超過40%來自平臺(tái)推流。而在4月份，這一比例已經(jīng)超過半數(shù)，一度高達(dá)56%。同一天，東方甄選來自平臺(tái)的推流在46%。

圖注：東方甄選美麗生活抖音觀眾來源

作為對(duì)比，在大多數(shù)時(shí)候，交個(gè)朋友的觀眾來源主要來自于粉絲關(guān)注。以6月20日的一場(chǎng)直播為例，交個(gè)朋友的平臺(tái)推流不到其總流量的四分之一，主要來自于關(guān)注轉(zhuǎn)化和其他（含付費(fèi)）。

圖注：交個(gè)朋友抖音觀眾來源

抖音和東方甄選合作密切，也有跡可循。36氪的報(bào)道曾指出，東方甄選轟動(dòng)一時(shí)的出圈，抖音在定位、選品和流量運(yùn)營(yíng)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)方面起到了重要作用。而抖音對(duì)東方甄選的扶植也是全方位的，除了東方甄選美麗生活，東方甄選的其他矩陣如“東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品”的推薦feed占比達(dá)到了49%，“東方甄選看世界”也達(dá)到了51%。

其實(shí)，新東方在去年十月發(fā)布財(cái)報(bào)時(shí)就曾表示，在過去的幾個(gè)月，東方甄選和抖音建立的合作關(guān)系也在加深，雙方利益和品牌調(diào)性高度契合，未來雙方將繼續(xù)深化合作關(guān)系。在被問到具體的合作方式（是否有關(guān)于流量的合作）時(shí)，東方甄選方面表示，不方便透露。

海豚社創(chuàng)始人、電商專家李成東對(duì)此表示，抖音不需要刻意孵化大主播，但是像東方甄選這樣屬于頭部的主播，會(huì)有一些單獨(dú)政策。此外，抖音需要打出一些標(biāo)桿擴(kuò)大他們?cè)诿缞y市場(chǎng)的影響力，所以或許會(huì)有一些推薦資源。

抖音確實(shí)在發(fā)力美妝賽道。據(jù)抖音電商總裁魏雯雯表示，2022年抖音電商已經(jīng)成為75個(gè)全網(wǎng)TOP美妝行業(yè)品牌最大的生意陣地。抖音電商美妝行業(yè)負(fù)責(zé)人官歆然也表示，在2023年，抖音電商將結(jié)合不同季度屬性設(shè)置美妝品類活動(dòng)，并從平臺(tái)大活動(dòng)、營(yíng)銷IP活動(dòng)和多維培訓(xùn)等多個(gè)方面為商家和達(dá)人提供支持。

東方甄選方面表示，東方甄選美麗生活現(xiàn)在品類豐富，專場(chǎng)活動(dòng)也比較多，僅次于大號(hào)；也會(huì)和一些知名品牌合作進(jìn)行產(chǎn)品外景的溯源，比如小米、美的等品牌。專場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于拉升GMV的意義非常明顯，如4月20日，東方甄選美麗生活一場(chǎng)珍珠的溯源專場(chǎng)，銷售額達(dá)到了1509萬；4月28日東方甄選美麗生活上海AWE展會(huì)家電家裝專場(chǎng)，銷售額突破3000萬元。

零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥也表示，行業(yè)判斷東方甄選有可能確實(shí)沒在抖音電商站內(nèi)買流量，卻在視頻號(hào)和其他地方做了很多公關(guān)推動(dòng)。根據(jù)東方甄選此前發(fā)布的半年報(bào)數(shù)據(jù)，去年6月-11月，東方甄選持續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的總營(yíng)收同比增長(zhǎng)590%為20.8億元，相應(yīng)的，這一部分的銷售及營(yíng)銷開支也同比增長(zhǎng)了96.7%達(dá)到2.3億元。

圖源：東方甄選財(cái)報(bào)

此外，諸多因素影響著東方甄選美麗生活的崛起。譬如主播的熱度貢獻(xiàn)值呈上升趨勢(shì)，據(jù)國(guó)信證券分析指出，主播頓頓的熱度貢獻(xiàn)率，由2022年6月直播間爆火之初的40%-70%提升至今年6月份100%-200%的水平，熱度貢獻(xiàn)率僅次于董宇輝的300%。

圖源：國(guó)信證券

國(guó)信證券也在分析中指出，東方甄選獨(dú)有的“知識(shí)帶貨”使其明顯區(qū)別于其他美妝直播間。而東方甄選本身女性粉絲多，擴(kuò)品類到美妝品牌的邏輯也更為順暢。

種種因素作用下，東方甄選的品牌效應(yīng)建立起來的效應(yīng)也就直接輻射給了美麗生活，帶飛了東方甄選美麗生活。

B

一年的時(shí)間，東方甄選又捧出了一個(gè)二號(hào)直播間，而且各方面數(shù)據(jù)已經(jīng)逼近交個(gè)朋友的抖音直播間。

618期間，交個(gè)朋友累計(jì)觀看總?cè)舜芜_(dá)到8318萬，而東方甄選美麗生活觀看總?cè)舜卧?944萬。今年5月，東方甄選美麗生活以2.58億元的帶貨額沖到抖音帶貨榜第九，稍弱于排在前邊的交個(gè)朋友直播間，5月帶貨2.65億元。近30天數(shù)據(jù)也顯示，交個(gè)朋友直播間帶貨3.79億元，東方甄選美麗生活帶貨3.36億元。

東方甄選捧出二號(hào)直播間也說明了一個(gè)問題：東方甄選具有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，有利于公司的持續(xù)發(fā)展。而踏入直播帶貨三年時(shí)間的交個(gè)朋友，集中在2021年孵化了10個(gè)垂類直播間，卻沒有一個(gè)可以承擔(dān)起第二條腿職責(zé)的二號(hào)直播間。

以其抖音粉絲體量第二大的交個(gè)朋友運(yùn)動(dòng)戶外為例，目前抖音粉絲165萬，近一個(gè)月直播帶貨銷售額3787萬元；而具有73萬粉絲的美妝護(hù)膚，近一個(gè)月帶貨額為2446萬。

另一方面來說，東方甄選美麗生活的逆襲，雖然不足以替代董宇輝對(duì)東方甄選的影響力，但是也一定程度上緩解了市場(chǎng)對(duì)于東方甄選過度依賴董宇輝的擔(dān)憂，而壓力卻給到了同樣具有“羅永浩依賴癥”的交個(gè)朋友。

在過于依賴大主播的問題上，交個(gè)朋友和東方甄選面臨相同的困境。距離交個(gè)朋友“去羅永浩化”已經(jīng)一年了，但是顯然效果并不明顯。

一年前的6月份，羅永浩宣布退網(wǎng)。但是緊隨其后的是，交個(gè)朋友直播間數(shù)據(jù)的全方位停滯，不僅粉絲在2000萬大關(guān)停滯不前，一年時(shí)間漲粉約200萬；而且在羅永浩退網(wǎng)后的三個(gè)月，交個(gè)朋友直播間均未能進(jìn)入抖音帶貨月榜前五。

羅永浩退網(wǎng)之際，恰逢東方甄選出圈爆紅。退網(wǎng)的羅永浩不得不增加在交個(gè)朋友直播間出現(xiàn)的頻率，也讓羅永浩的退網(wǎng)成了“玩笑”。而對(duì)于已經(jīng)完成借殼上市的交個(gè)朋友來說，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)更是交個(gè)朋友亟需解決的問題。在賬號(hào)矩陣布局作用不明顯后，走出抖音尋找新流量成為解決之道。

作為頂峰相見的兩個(gè)老朋友，羅永浩和俞敏洪雖然先后踏入“直播帶貨”這條河流，但是卻又一次走在了分叉路口，俞敏洪守著抖音直播，羅永浩卻要帶著交個(gè)朋友四處尋找流量。

今年一個(gè)較為明顯的情況就是，羅永浩成為第一個(gè)橫跨抖音、淘寶和京東三大平臺(tái)的頭部主播，也一度成為這個(gè)618最忙碌的人。據(jù)盒飯財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，以最早啟動(dòng)618預(yù)售階段的京東開始，整個(gè)618期間，羅永浩共直播了13場(chǎng)，分別在京東、淘寶和抖音直播3場(chǎng)、5場(chǎng)和5場(chǎng)。

圖注：羅永浩在抖音、京東、淘寶直播

雖然羅永浩仍然有著不菲的帶貨影響力，但是“羅永浩效力”也在逐漸減弱。去年雙十一入淘，羅永浩一天漲粉超100萬，整個(gè)雙十一期間漲粉超1000萬，據(jù)第三方平臺(tái)新腕估算，羅永浩首次淘寶直播帶貨總額約為2.1億元。而今年618入駐京東，羅永浩整個(gè)618期間漲粉還不足100萬，羅永浩京東直播首秀帶貨額約1.5億元，顯著低于淘寶首秀的成績(jī)。

C

總的來說，東方甄選美麗生活的崛起大致有如下幾個(gè)原因：抖音對(duì)美麗生活賬號(hào)的推流；東方甄選建立起來的品牌信任的輻射；東方甄選以女性為基礎(chǔ)的粉絲擴(kuò)品到美麗生活。

既然東方甄選美麗生活能夠踩在東方甄選的肩膀上成為“2號(hào)直播間”，那么東方甄選還能不能復(fù)制出第三、四個(gè)直播間呢？

東方甄選看世界似乎有可能成為另外一條腿，“看世界”成立時(shí)間較晚，去年11月才創(chuàng)立，但是卻被俞敏洪寄予厚望，截至目前，賬號(hào)粉絲230萬。

今年以來，俞敏洪在公開場(chǎng)合多次表達(dá)了新東方要做文旅的態(tài)度。他在首屆民盟鄉(xiāng)村振興發(fā)展論壇上發(fā)表的主題演講中提到，“我的另一個(gè)目標(biāo)就是‘美景’，并將布局文旅產(chǎn)業(yè)，不管有多少驚濤駭浪，都將帶著新東方繼續(xù)前行?！币彩窃诮衲?月份宣布，公司將布局文旅賽道。

當(dāng)時(shí)就有媒體評(píng)論稱，俞敏洪要打造另一個(gè)“東方甄選”。新東方執(zhí)行總裁楊志輝曾在財(cái)報(bào)會(huì)上表示，文旅業(yè)務(wù)可以結(jié)合老師的知識(shí)積淀，面向全年齡段提供用完即走的文化旅游產(chǎn)品。俞敏洪也表示，將老師的能力遷移到擅長(zhǎng)講解景點(diǎn)的導(dǎo)游角色上。

相對(duì)于東方甄選旗下其他賬號(hào)，董宇輝和俞敏洪這兩大IP也確實(shí)多次出現(xiàn)在看世界的直播中。今年春節(jié)后，董宇輝第一次現(xiàn)身東方甄選看世界直播間，直播兩天給看世界帶來了25萬漲粉和5000萬元的銷售額。不久后，俞敏洪就出現(xiàn)在了“看世界”賬號(hào)。今年6月和董宇輝一起現(xiàn)身西安專場(chǎng)，在7月份還將和董宇輝一起到甘肅直播。

但目前來看，即使有董宇輝和俞敏洪的助力，看世界走得也并沒有那么容易。6月12日-15日，俞敏洪和董宇輝現(xiàn)身看世界賬號(hào)的西安直播，兩天七場(chǎng)直播累計(jì)有3120萬人次觀看，但是銷售額累計(jì)1000萬-2500萬元。最近三個(gè)月，東方甄選看世界累計(jì)帶貨1億-2.5億元。

正如每日經(jīng)濟(jì)新聞評(píng)論員張懷水分析指出，文旅直播需打造更加精準(zhǔn)的品牌IP，需要高品質(zhì)的內(nèi)容和創(chuàng)新獨(dú)到的文化產(chǎn)品。如果僅是組建一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)賣產(chǎn)品，則依然沒有跳出直播電商的賽道。

比如不久前的西安直播專場(chǎng)，售賣產(chǎn)品仍然以食品飲料和生鮮為主，不僅客單價(jià)較低在45元，而且和主號(hào)東方甄選在品類上相似，都以農(nóng)產(chǎn)品為主。和東方甄選并沒有拉開差距，仍然是借助文旅概念賣產(chǎn)品，依靠主賬號(hào)的流量資源變現(xiàn)。

而東方甄選美麗生活則明顯不同，是典型的跨賽道嘗試。莊帥表示，本身美妝品類就是最適合直播帶貨的主要品類，商品知名品牌多且轉(zhuǎn)化率復(fù)購(gòu)率都高于其他品類，僅次于食品。

美麗生活的選品不僅和主號(hào)東方甄選拉開差異，而且也一定程度上避開了和頭部主播李佳琦的選品，進(jìn)行了差異化布局。國(guó)信證券分析，以此次“618美妝專場(chǎng)”為例，美麗生活與李佳琦直播間的品牌重合率低于25%。

總的來說，東方甄選的走紅具有天時(shí)地利人和，彼時(shí)超頭主播缺席、抖音算法力捧以及東方甄選的知識(shí)帶貨IP缺一不可。而東方甄選美麗生活的崛起不僅選對(duì)了賽道，而且較好轉(zhuǎn)化了來自于主號(hào)的品牌輻射，并做到了和頭部之間的差異化布局。打破了直播間依賴超頭主播的現(xiàn)象，成為東方甄選運(yùn)作直播間的一大典范，將更有利于東方甄選的持續(xù)發(fā)展。

而被俞敏洪寄予厚望的東方甄選看世界，是否是下一個(gè)“東方甄選”還需時(shí)間檢驗(yàn)。

參考資料：

《新東方：東方甄選3個(gè)月帶貨超22億元 與抖音繼續(xù)深化合作關(guān)系》中國(guó)證券報(bào)

《東方甄選：從1到N，品牌塑造大有可為》國(guó)信證券

《東方甄選美麗生活首次超越東方甄選》直播帶貨情報(bào)局

《美妝品牌們，正在加速擁抱抖音電商》中國(guó)網(wǎng) 電商中國(guó)

《每經(jīng)熱評(píng)｜東方甄選進(jìn)軍文旅賽道 需先解決三道難題》每日經(jīng)濟(jì)新聞

《抖音電商，全村的希望｜深氪》36氪

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